Défendre et valoriser ses marges

Durée : 2 jours

 

Pour qui?

Toute force de vente qui négocie avec la grande disrtribution
Pré-requis

Maîtriser la méthode et les techniques de vente
Objectifs pédagogiques

Comprendre les impacts de la législation  et les conséquences pour l'entreprise
Maîtriser les différents calculs commerciaux  et les outils  nécessaires à la gestion des masses de marge
Construire les arguments à développer et maîtriser la manière d'intervenir
Faire face aux pressions des acheteurs  sur la défense des marges
Maîtriser les parades
Structurer ses entretiens de façon efficace
Avant la formation

Envoi par les participants d 'un état des lieux sur la situation  de négociation à solutionner

 


CONTENU

Maîtriser les calculs commerciaux de base

Prendre conscience des nouvelles attentes clients

  • Prendre conscience de l'impact de la législation sur la marge des distributeurs
  • Identifier le niveau d'intervention selon les enseignes

Maîtriser la méthode d'intervention

Attirer l'attention sur la problématique par une accroche impactante

Mettre en avant un problème et faire réfléchir sur les conséquences

  • Maîtriser l'utilisation d'un simulateur de marge
  • Faire parler les chiffres et utiliser efficacement ses supports

Bâtir ensemble une solution avec le client : faire agir

  • Verrouiller un plan d'action immédiat et obtenir un effort de mise en place des accords

Traiter les résistances et les remarques négatives

  • Maîtriser la  manière de rebondir sur les remarques du client

Se  préparer efficacement

S'entraîner  de façon intensive

 

Méthodes pédagogiques

Entraînement intensif aux calculs commerciaux
Observation d'un support vidéo enregistré
Travail sur cas réels
Quizz de prise  de conscience de ses connaissances  sur la législation en cours
Participation active des stagiaires
Mise en commun d'expérience
Documents remis

Fiche aide mémoire
Guide d'auto entraînement décliné en démarches observables
Après la formation

« Abonnement » au kit après formation