Développer son impact et sa persuasion en entretien de vente

Durée : 2 jours

Pour qui?

Tout commercial qui mène des entretiens de vente
Pré-requis Aucun
Objectifs pédagogiques

Développer les compétences  commerciales des responsables de secteur
Renforcer l'impact et la persuasion en entretien de vente
Développer une utilisation efficace des supports de vente
Avant la formation

Envoi par les participants d 'un support d'aide à la vente (argumentaire)

 

CONTENU

Identifier ses points forts et points d'efforts en situation de vente

Adapter notre non verbal au client

  • Prendre conscience des risques de parasites du non verbal
  • Identifier les différentes fonctions du regard
  • Identifier les gestes interdits et adapter notre attitude à la situation
  • Pourquoi, quand et comment faire des silences ?
  • S'entraîner à appliquer l'ensemble des techniques du non verbal
  • Travailler le ton et l'expression en entretien de vente

Développer notre impact grâce à un arsenal oratoire

  • Donner de la vie et faciliter la mémorisation des messages clés
  • Faciliter la compréhension des arguments en s'appuyant sur des exemples
  • Associer le client dans la vente
  • Faciliter les transitions entre les chapitres et les différentes étapes de l'entretien
  • Formuler positivement ses propos
  • S'entraîner sur l'ensemble des techniques oratoires

Gagner en impact par l'utilisation efficace des supports

  • Prendre conscience des risques d'une mauvaise utilisation de nos supports de vente
  • Lister l'ensemble des supports que nous utilisons (ou pas) en entretien de vente
  • Théatraliser l'utilisation des supports à notre disposition
  • Créer des supports personnalisés et adapter leur utilisation à notre client

Réaliser une simulation de vente en intégrant l'ensemble des techniques

Savoir dire « non »

  • Pourquoi dire « non » est difficile
  • Quels sont les bénéfices du « non »
  • Identifier la méthode
  • S'entraîner à appliquer la méthode face à des demandes clients hors politique commerciale

Obtenir des contreparties qualitatives

  • Comment obtenir des contreparties à chaque demande de concession de nos clients
  • Identifier les contreparties possibles à obtenir face aux concessions demandées
  • Identifier une méthode de demande de contreparties
  • S'entraîner à appliquer la méthode de demande de contreparties en situation professionnelle
Méthodes pédagogiques

Travail uniquement sur des cas réels
Utilisation de la caméra  pour progresser sur son comportement
Illustration de certaines techniques par des extraits vidéo
Réflexion de sous groupes pour mise en communEntraînement individuel systématique sur l'ensemble des méthodes et t techniques
Utilisation par analogies d'accessoires pour fixer la mémorisation de certains points clés
Animation favorisant la prise de conscience et l'impact des messages
Utilisation de l'ensemble des techniques par l'animateur : valeur d'exemple
Documents remis

Fiche aide mémoire avec points clés de contenu
Guide d'auto entrainement décliné en démarche observable
Après la formation

« Abonnement » au kit après formation