Vendre : répondre efficacement aux besoins des clients

Durée : 2 jours + 1 jour à 6 mois d'intervalle

 

Pour qui?

Toute personne susceptible de mener des entretiens commerciaux en GMS ou en RHF
Pré-requis

Avoir mené des entretiens en face à face avec des clients
Objectifs pédagogiques

Conduire efficacement un entretien de vente  en prenant en compte les besoins et attentes des clients
Orienter le dialogue vers une conclusion optimale
Avant la formation

Chaque participant remplit et envoie à l’animateur une grille auto-évaluation de ses pratiques

 


CONTENU

Structurer son entretien de vente

  • Positionner l’entretien dans les différentes étapes de la méthode de visite client

Exploiter son observation et sa vérification pour enrichir l’entretien

  • Prendre conscience  de l’importance d’une bonne observation et analyse de la situation

Personnaliser la relation : être PRO et PROCHE

  • Faire face aux imprévus: réagir à une déstabilisation  dès les premiers instants
  • Susciter l’intérêt du client pour l’entretien  : faire la différence

Impliquer le client dans l ’analyse en fonction de ses objectifs

  • Déployer sa stratégie de questionnement pour favoriser l’implication du client
  • Créer une relation d’écoute et de confiance

Développer sa capacité de conviction

  • Adapter son argumentation aux besoins et contraintes de l’interlocuteur
  • Renforcer les bénéfices spécifiques pour le client : chiffrer
  • Utiliser efficacement ses supports de vente

Rebondir positivement face à une objection: maîtriser la méthodologie

  • S’appuyer sur une objection pour renforcer son argumentation
  • Faire face aux déstabilisations

Prendre l’initiative de la conclusion : OSER

  • Anticiper les dernières demandes
  • Créer l’intérêt pour la prochaine visite

Réaliser les étapes de l’après vente

  • Entretenir son club de supporters
  • Informer  tous  les intervenants et enregistrer sa visite
  • Développer le réflexe d’auto analyse

Préparer son entretien pour réussir

  • Maîtriser la méthodologie de préparation de visite

 

Méthodes pédagogiques

Participation active des stagiaires
Simulations d’entretiens de vente
Illustration de certaines techniques par des extraits vidéo
Réflexion de sous groupes pour mise en commun
Entraînement individuel systématique sur l’ensemble des méthodes et techniques
Utilisation par analogies d’accessoires pour fixer la mémorisation de certains points clés
Animation favorisant la prise de conscience et l’impact des messages
Documents remis

Fiche aide mémoire
Support de construction d’argumentaires 
Guide d’auto entraînement décliné en démarche observable
Après la formation

Chaque participant évalue l ’atteinte de ses propres objectifs de progrès et il identifie son plan d’action de mise en pratique
« Abonnement » au kit après formation 
Retour à son manager sur ses difficultés et progrès en salle, ses engagements personnels en fin de stage