Cycle vendre niveau 2 : la vente persuasive
1. Objectifs généraux
- Renforcer la préparation des entretiens
- Approfondir la connaissance de son client
- Orienter le dialogue vers une conclusion optimale
- Développer un comportement persuasif et une expression persuasive
- Adapter sa communication à la personnalité de son interlocuteur
2. Contenu
- Identifier les différentes étapes de la vente persuasive :
- Tirer les conséquences d'une analyse partagée d'une situation
- Transformer le client en demandeur de solution
- Susciter l'intérêt pour sa solution
- Personnaliser son offre pour obtenir un accord
- Se préparer :
- Etablir un diagnostic détaillé de son client et de son environnement
- Analyser ses opportunités de vente
- Définir sa stratégie d'entretien
- Renforcer la maîtrise des outils de dialogue :
- Prendre conscience des freins de la communication
- Développer la capacité à creuser un thème
- Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation pour orienter un dialogue
- Gérer les situations parasites, de blocage
- Renforcer l'effet de persuasion par son comportement :
- Prendre conscience de l'image que nous communiquons
- Maîtriser le " langage du corps " : regard, gestes, attitudes, silences
- Adapter les techniques comportementales à chaque étape de l'entretien
- Renforcer ses messages par l'utilisation percutante de ses supports
- Développer une expression convaincante
- Dynamiser son vocabulaire
- Mettre en valeur son argumentation par les techniques oratoires
- S'adapter à son interlocuteur pour favoriser une communication efficace
- Observer et décoder les attitudes et les réactions de son client
- Gérer ses propres réactions pour favoriser la communication
- Adapter sa communication à la personnalité de son interlocuteur
- Transformer les objections en appui à l'argumentation
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