Cycle vendre niveau 3 : négocier / négociation commerciale

1. Objectifs généraux

• Maîtriser une méthode pour préparer une stratégie de négociation
• Approfondir l'utilisation des techniques, des tactiques et leurs parades
• Optimiser le rapport concessions/contreparties
• Résister à la pression
• Négocier un accord profitable

2. Contenu

• Définir les paramètres de la négociation
• Identifier les conditions préalables de la réussite
• Préparer un scénario
• Hiérarchiser ses objectifs
• Repérer les principales techniques et leurs conditions d'utilisation
• Maîtriser les différentes tactiques et leurs parades
• Appliquer les règles du marchandage
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Faire face aux situations conflictuelles, délicates
• Maîtriser et adapter son comportement
• Conclure et confirmer un accord
• Gérer une négociation dans le temps

3. Méthodes pédagogiques

• Pédagogie active et participative
• Etude de cas adaptée au contexte de l'entreprise et au métier des participants
• Analyse de situations de négociation
• Entraînement systématique aux techniques et tactiques
• Simulations filmées de négociation
• Témoignages d'exemples vécus

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